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        木门建材经销商的盈利模式-换一种思维,多一份空间

        日期:2012年9月29日 11:19
        在做与经销商的培训和咨询的时候,与某区域的经销商商朋友一起座谈,其中一位经销商朋友就提出一个问题:大家现在赚钱累不累?在场所有的经销商朋友都点头称是。大家想不想轻松快乐地赚钱?在场所有的经销商朋友都举双手赞成。但大家谈了半天,也没找到如何轻松快乐挣钱的方法,很多经销商开始谈论起人生的哲学、心态调整、知足常乐等相对务虚的东西。 要说经销商轻松快乐的挣钱的方法,如果哪位所谓的专家和大师谁能轻易地给出来,估计多半不可信。现在已经不是八十年代,遍地是黄金的年代了,厂家之间竞争激烈了,经销商之间竞争也激烈了,市场也成熟了,即使有能轻松快乐挣钱的生意,肯定会挤破头了,早晚也会变得不轻松快乐了。 那经销商如何才能做到轻松快乐地挣钱呢?难道真的没有策略和方法了吗?还是从两个案例讲起。 J省J地级市的田总,原来自己的专卖店位置不是太好,田总所在行业的J市的老大是P品牌的经销商,P品牌的经销商开出了2000平方的大店,而这个行业一般店面平均水平只有200方左右,比行业平均店面水平整整大出了十倍,其在当地市场老大的地位已经很难撼动。行业内的其他品牌的经销商对P品牌都是敬而远之,谁也不敢与之竞争。田总却反其道而行之,特意在P品牌2000平方的店旁边找了一个近300平方的店面,堂而皇之的成了P品牌的邻居。行业内其他品牌的经销商都想看田总的笑话:这不是明摆着送死吗?但实际情况正好相反,田总自从成了P品牌的邻居,生意不降反升,比以前有了较大的提升,而且每年都在进步,经过几年下来的苦心经营,田总反倒成了J市该行业的老二。 S省Y地级市的刘总,原来是做服装生意的,后来做了木门木门建材行业,当地市场已经有一个非常强势的老大M品牌,这个当地的M品牌老大经销商给厂家的每年的回款,在全国所有的地级市里也是雄踞第一的位置,当地市场销量非常可观。而刘总刚代理的这个品牌,在当地的知名度几乎等于零。但刘总抓住了一个非常好的市场机会,当地消费者都知道M品牌是老大,都能说出来,但该行业的老二品牌是谁,却都说不出来。刘总抓住了这个绝好的机会,搞了一场轰轰烈烈的开业活动,只用了区区十万元的广告宣传费,就占据了该行业老二的位置,因为当地该行业的其他品牌都惧怕老大M品牌,从来没有人花超过十万的大投入去争取这个老二的位置,刘总只花十万块就轻松地占据了老二的位置。从此以后,当地消费者在购买此类木门木门建材产品的时候,都知道老大是M品牌,老二就是刘总代理的品牌。刘总又乘胜追击,在M品牌的旁边花近百万元的巨额转让费获得一个近400平方的店面,成了M品牌的邻居。刘总对自己的未来充满信心:M当老大,我就当老二。 为何田总和刘总不谋而合地成了当地品牌老大的邻居,一是应了那句古话:人以群分物以类聚。在老大品牌旁边的品牌,肯定是同一档次的品牌,消费者想当然地认为是第二品牌;二是下棋要找高手,虽然自己的棋艺还干不过高手,但在每天与高手的过招之中,棋艺肯定是在不断提升的,肯定是比以前进步了的;三是老大品牌能吸引很多的人气和客流,老二品牌只要做好终端拦截和强化店内成交,也是能占老大光的。可笑的是,往往是顾客签了单,交了定金了,才发现原来你不是他误以为的老大品牌。 经销商如何能轻松快乐地挣钱?通过上边的案例给出的答案就是,成为当地市场的老大或者老二,即数一数二战略。只有老大与老二(有时可扩到前三名)的位置,一旦确定是很难撼动的,不管对厂家的品牌塑造,还是经销商当地区域市场的竞争,数一数二战略都适用。当不了老大老二,进不了前三,经销商在当地的市场地位都是不稳定的,都是随时有可能掉下来“城头变幻大王旗”的,想轻松快乐地挣钱,是非常不现实的。对当地市场还没有形成老大的,经销商一定要成为老大;当地市场已经有老大了,经销商就要勇争老二,就像当年的蒙牛对老大伊利一样。

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